打造你的簡約分析法之心智模型(Back of the Envelope Analysis)

不論是在生活經驗、工作經驗中，時常會有一些時刻，你面臨的對象、窗口、同事甚至是主管，在他們熟識的某個領域，只要比你擁有快速辨別邏輯、假說的能力，你可能會立即感覺到此人內力深厚，其實只是他們使用了某一種心智模型，就能讓你產生的他們是專家的感覺，這也是本文想要解析的心智模型，也就是有關於簡約分析法之心智模型(Back of the Envelope Analysis)的使用。

實務上大多專案及問題都有成本效益等因素需考量，因此大體上正確的概念在實務上是很常被應用的一招，但傳統的教育制度講求精確，因此粗略概算的能力不是很受重視，譬如38乘以12的題目，大多數人會以緩慢的速度計算，而不是把38增加到40，12減少到10，迅速得出約400的答案，快速了解點與點之間的大致關係，只需要在「大體上」這個層次了解大部分事物，以做出有效決策為核心原則，而非每次都花費時間去思量所有細節。

實務舉例而言，筆者近幾年在進行企業顧問的業務時，曾接獲與在日本專攻家用電子設備的廠商顧問諮詢案，當時業主想要拓展海外市場，因此透過之前筆者還在從事會計師業務時的關係輾轉找到筆者進行顧問諮詢，當時業主希望可透過人口紅利較多的東南亞市場拓展業務，其中又以越南市場相對有前景，主係因當時越南市場正興起，股市氛圍也像極了當年臺灣在民國80年代的台灣錢淹腳目翻版，加上近幾年越南經濟每年都有超過8％的成長；2021年截止撰文日(11/13)越南股市更是成長33.47%，因此他們打算以快閃店(Pop-up shop)的型態於10月20號的越南婦女節，進行一共為期七天的方式專攻家用節慶大檔，當時與會的除了業主外還有企業的行銷總監及財務長，我們隨即開始了一連串的討論、評估；跨境銷售最大的問題點除了當地的語言以及跨境物流還有法務、財務、稅務相關等問題，而銷售的好與壞最核心的要素莫過於售價；當時業主的團隊給了相當多的資料，筆者使用BoE解構後做出以下分析：

｜簡約分析法(Back of the Envelope Analysis,BoE)應用

假如我們要投放一款家電新產品到越南市場，初步估算得在這7天販售5萬臺才能達到損益兩平點，由於產品的特殊性，根據業主在其他市場的經驗，頂多100戶家庭才有1戶會購買，如果是這樣，在越南上市能賺錢嗎?假設越南胡志明市人口約900萬人，一戶人口若是3人，大概就有300萬戶，如果只有1%家庭購買，最多也只有3萬戶會買，看起來虧錢機率不小，因此可能要考慮調整策略；或許是價格要更吸引人，或者是要拿掉一些越南市場不需要的功能，以降低產品成本或者是考慮附帶利潤較高的附屬配件等，說到這不曉得讀者感受到了嗎?BoE的厲害之處，在於你還不需要到處搜集資料之前，就能運用數字與邏輯快速建立假說，或是測試目前假說的可靠性。

｜BoE的4步驟

Step1.建立模型(Build the Model)：把問題切割成數個小問題

1. BoE的應用，要盡可能簡化問題的深度。
2. 建立模型的意思是看到一個大問題時，立刻用一些很簡單的算式，將問題分解開來。
3. 上述情境為例，筆者為了確認業主是否可以前進一個市場，首先需要知道這個市場有多大，因此一個簡單的公式就出現了：
   

   ｜市場規模=(消費者人數) x (消費者轉換率)
   

   ｜消費者人數= 都市人口 ÷ 家庭人口數
   

   ｜消費者轉換率=其他市場經驗參照或市調部報告

Step2.搜集數據(Correct Data for Components)：把數據填入公式

1. 當你建立公式之後，可用隨手可得之工具取得相關數據，譬如上網快速查一下，或者直接給出假設的數字亦可。
2. 此階段不求精確，但猜測的準確的會與你處理問題的經驗有關。(解決問題的底層能力可詳PROBLEM SOLVING 心法篇一文)
3. 若你對數字的感覺比較強烈，很多關鍵數字對你來說已經是常識都在你的腦海裡，則Step2對你而言很好發揮。

Step3.合理性確認(Sanity Check)：檢查算出來的數字是否合理

1. 既然你只是大略預估一下公式中每個元件的數字，最後算出來的答案就要透過其他比較基準來檢查其合理性。
2. 譬如你以前做過越南家電市場的專案，若此時算出來的新家電產品市場數字大於整個家電市場，就表示有某個假設數字不合理。
3. 透過練習、閱讀大量產業資料來培養這種對數字的「感覺」，除了靠經驗外，在Step3其實沒有特別的訣竅。

Step4.導出啟示(Evaluate Implication)：算出這個數字，然後呢?

1. 你面對的終究不是純粹的數學題，一連串的推導後，是為了解決某一個問題。
2. 估算出新產品的市場規模大小後，這個數字對於業主而言代表什麼意義?
3. 在BoE中，數字的精確性不是首要的重點，只需「合理」即可；因此推導的邏輯、每個數字假設的邏輯、檢驗合理性的邏輯、以及如何應用的邏輯才是重點。

使用BoE的目的，是要區別「有根據的猜測」與「胡亂猜測」的差異，筆者當年在進行會計師業務時，曾經至永聯國際物流的品牌位於瑞芳的物流共和國進行審計事宜，與該國際物流公司的執行副總有多次的往來，某一次的交手經驗，發生了一件事讓筆者印象深刻的事情，當時有一份工作底稿(Working Pape)是我們小組經過多人討論後一致認為相對不合理的財報數字，於是針對我們認為有疑義的數字與副總討論，當時副總即係用BoE進行非常快速的假說檢視及邏輯推導，此時我們一行人才恍然大悟，一開始分析這個問題時的邏輯就往錯的方向進行，因此BoE看重的是你在分析這個問題時的邏輯，是否往對的方向，至於數字的精確與否，可以留到確定推導邏輯沒有太大偏誤之後，再行查找、補齊即可。

快速總結重點：

1. 簡約分析法之心智模型(Back of the Envelope Analysis)，可避免你在解題時在錯誤方向下一頭栽進去，數字的精確性不是首要重點，只需合理即可。
2. BoE屬於問題解決能力其中的一個底層能力，實務上一般性的問題只要能推導出合理邏輯及結果，往往能解決七成以上。
3. BoE可以幫助你不斷進化假說，可用挑戰他人、自己的思考邏輯、前提假設，目的不是要挫人銳氣，而是透過這樣的討論，提升你的問題解決力。